今年的茶饮料市场依旧是旭日升一家独大,央视全频道轰炸广告、全国地毯式经销商网络、明星代言搞得热热闹闹,铺货覆盖全国乡镇小卖部,北方市场几乎被他们垄断。
只是管理混乱,任人唯亲等老毛病依旧没有改变,如今看似鲜花着锦、烈火烹油,其实已经坐在了火山口上,一旦有大范围负面消息曝出来,就会瞬间暴死。
硒峰冰绿茶则是全国第二大品牌,利用无汽纯绿茶占据市场空白,去年就一炮而红,今年生产能力、销售能力更上一层楼,如果一切顺利的话,肯定能拉近和旭日升的差距。
然而硒峰冰绿茶去年的爆火也引发了其他行业大佬的觊觎,统一正式推出自己的PET瓶装冰绿茶,同样是无汽纯绿茶产品,利乐包+500ml塑料瓶,基础绿茶风味,与硒峰冰绿茶形成了正面竞争。
所以硒峰冰绿茶独占市场的局面必然会被打破,他们也要面对统一冰绿茶的正面挑战。
因此,王延光参加完投产仪式,就连忙召集相关人员开会商讨对策。
杜国楹现在还在站最后一班岗,由他先来给大家介绍情况,“统一现在的策略是主打华东、华南市场,只把资源投向华东、华南两大经济发达、消费新潮区域;华中仅轻度铺市,西北几乎不做推广。”
“依托沪上、羊城自有饮料工厂就近供货,压缩物流成本;沿用统一冰红茶成熟经销商体系,搭销铺货:进冰红茶强制搭配绿茶新品,快速铺进副食批发部。’
听到这儿,大家都齐刷刷看向王延光,在咸宁、惠州建厂实在是太正确了,这两家工厂正好辐射华东、华南市场,如果没有这两家厂,硒峰冰绿茶根本没资格和统一竞争,光运费就能把他们压垮。
“推广、销售还是那些常规套路,考虑到统一有着丰富的快消品销售经验,这些常规套路在他们手里依旧非常管用,我们如果和他们硬碰硬,打起来还是比较吃力的。”
“但我们也有我们的优势,首先他们没有明星顶流代言,广告声量弱,我们请了刘德华、容韵琳,给消费者留下的印象更加深刻。”
“其次,他们的促销奖品价值低,不像咱们有港澳游等高吸引力抽奖;另外,他们也没有政企、机关团购渠道运营,台资品牌终究不像国企,不太好切入单位大宗采购。”
“不过市场上也有一些不太有利的反响,有些消费者觉得统一是台企,更加洋气,而我们是国企,还是山沟沟里出来的国企,土里土气的,产品肯定没有统一的好。”
“综合来看,这一仗打起来可不容易,而且康师傅、娃哈哈等品牌也在筹划进入冰绿茶市场,只要我们稍显颓势,这些企业就会一拥而上。”
“所以这场仗不仅要赢,还要赢得漂亮,让那些摩拳擦掌准备和我们过招的企业看一看,咱们公司虽然是山沟沟里出来的,却一点儿也不好欺负,这样他们在制定战略的时候,才会心存忌惮。”
“台企怎么了?旭日升也是小地方出来的,不也占据了全国大半市场么?他们也没见在旭日升身上讨到好去,合着就觉得我们好欺负了吧?”不少人立刻满是不忿地说道。
饮料厂厂长孟永余单纯从产品的角度来进行分析,“从质量上来看,统一用的是速溶茶粉来提供茶味,合成香精来增香,我们用浓缩茶汁来提供茶味,用茶香馏出液来增香,毫无疑问是我们的更好、更健康。”
李光斗立刻接过话头,“这是一个非常好的切入口,消费者出于固有印象,觉得咱们不如统一,结果咱们的产品反而比统一的更好、更健康,如果把这个信息爆出去,一定会引发热烈地讨论。”
“很多消费者都会觉得自己上当受骗了,亏我们这么信任统一,你们倒好,竟然拿残次品来糊弄我们’,这种情绪反差会促使他们放弃统一冰绿茶,转而购买我们的产品。”
“这条建议很不错,可以列为重点应对手段。”王延光很满意,这笔顾问费还是花得很值的,就这一条建议就能帮公司在竞争中占据主动。
而且统一还很不好应对,改配方、改生产线可不是一时半会就能搞定的。
李光斗也意识到了这一点,所以他使了个阴招,“开始的时候,我们先不提这事儿,让统一继续囤货,到销售旺季真正到来的时候,再同时在华东、华南大范围宣传,瞬间引爆舆论,打他们一个措手不及。”
“如此以来,他们要是改配方、改生产线,就赶不上今年的销售旺季了;不改的话,就会一直成为我们的攻击目标。”
“哈哈,搞不好前期生产的那些饮料都会砸在手里。”杜国楹笑了,姜还是老的辣啊,他只想过利用这一点来攻击对手,时间可没人家把握得精妙。
杨振还想到了另一点,“他们通过逼迫代理商捆绑销售的方式推销冰绿茶,代理商心里肯定有意见,要是卖得好,代理商估计不说啥,可要是卖的不好,这么多冰绿茶堆在代理商的仓库里,他们怕是要闹起来。”
众人纷纷点头,代理商囤货就是为了挣钱,现在不光钱挣不到,甚至还有亏本的风险,那肯定得闹腾啊,到那时候可就有乐子看了。
会上大家你一言我一语,很快就拿出了应对策略,这一仗必须硬碰硬打赢,既然统一在华东下了重注,那硒峰冰绿茶也要加大在华东和华南的投入,把他们彻底打趴下,这样才能在今后几年的竞争中占据有利地位。
王延光拍板给这次战略起了个名字,“那咱们这套方案就叫‘决战华东’,争取一战确定咱们公司在冰绿茶领域的绝对领先地位,让那些打算进军冰绿茶市场的公司心里都好好掂量掂量。”
很快,统一就在华东市场感受到了压力。